Warum sollte Ihr B2B-Unternehmen Social Selling betreiben?

Social Selling hört man in der Vertriebs- und Marketingwelt immer häufiger, doch was steckt wirklich dahinter?

Social Selling ist weder Social Media Marketing noch beeinhaltet es Social Media Ads in irgendeiner Form. Es beschreibt den direkten Vertriebskanal auf Social Media Plattformen, wobei der Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen als Teil des Verkaufsprozess im Vordergrund steht. Dabei werden gezielt einzelne Kontakte in einem one-to-one angegangen. So unterscheidet sich die Herangehensweise klar von Social Media Marketing und auch von Social Media Ads.

Was ist das Ziel von Social Selling?
In einem Wort: Leadgenerierung oder Demand Generation.

Im restlichen Artikel gehen wir ausschließlich auf die Social Media Plattform LinkedIn ein. Warum? LinkedIn ist ein Business-Netzwerk, welches laut aktuellen Statistiken von über 875 Millionen Mitgliedern weltweit genutzt wird und sich somit ideal für B2B-Unternehmen als Vertriebs- und Marketingkanal eignet.

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Warum Sie Social Selling auf LinkedIn nutzen sollten:

Ihr Vertriebsteam hat die Chance, Kundenbeziehungen aufzubauen, ohne Vor-Ort-Events. In Anbetracht der oben genannten Nutzer, ist das Potential enorm.

Durch die Nutzung von Kundeninformationen konzentriert sich Social Selling nicht nur auf die Generierung von mehr Leads, sondern auch auf die Generierung der richtigen Leads. Laut LinkedIn erzielen 78 % der Social-Selling-Anwender höhere Umsätze als ihre Kollegen, die keine sozialen Medien nutzen. Sie sind auch in der Lage, 45 % mehr Verkaufschancen zu akquirieren. Die Quintessenz? Social Selling ist ein bewährter Umsatzbringer.

Wie können B2B-Unternehmen Social Selling effektiv nutzen? 

Vermutlich haben Sie bereits ein Unternehmensprofil auf LinkedIn angelegt und somit schon einen wichtigen Grundstein gelegt. Aber was oftmals leicht in den Hintergrund gerät, ist Ihr eigenes LinkedIn-Profil, mit welchem Sie den Auf- und Ausbau der Kundenbeziehungen gestalten. Das Profil ist zu behandeln wie eine Landingpage. Potentielle Leads werden sich, auf Grund der Interaktionsaufforderung, dieses Profil anschauen.

Achten Sie daher unbedingt auf ein professionelles Profil. Um einen Interessenten zu halten empfiehlt sich, regelmäßig Zielgruppen-orientierte Beiträge zu posten.

Unsere Empfehlungen:

Mit den folgenden Action Steps wird Social Selling zum Erfolg:

1. Regelmäßig Content veröffentlichen!

Über Beiträge zum Experten werden. Hierfür empfehlen wir AuthoredIn, diese Plattform ermöglicht das Planen von Posts.

2. LinkedIn Premium!

Mit Premium/Business erhalten Sie detaillierte Brancheneinblicke und können alle Aktivitäten tracken.

Gleichzeitig erlaubt LinkedIn Ihnen, deutlich mehr Aktionen durchzuführen, ohne Gefahr zu laufen, eingeschränkt zu werden.

Premium (heute bekannt als Business) lohnt sich als aktiver LinkedIn Nutzer, der Social Selling betreiben möchte.

Sobald der Bedarf besteht, tiefer in der LinkedIn-Datenbank zu filtern und die richtigen Leads zu identifizieren, empfehlen wir eindeutig den Sales Navigator. Er verfügt über leistungsstarke Filter, Listen und einige InMails, gehört aber mit seinen 70€+ /Monat zu den teuren Anschaffungen, die nicht zum Einstieg, sondern zur Optimierung der Aufgaben implementiert werden sollten.

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3. Kampagnen und Targeting!

Das Erreichen von den richtigen Leads ist manuell sehr zeitaufwendig, doch das muss es nicht sein. Für einen reibungslosen Ablauf empfehlen wir ReachOut. Diese Software stellt sicher, dass kein Potential verschwendet wird und automatisch neue Kontakte geknüpft werden.

Außerdem sollten hinter diesem Ansatz zielgerichtete Kampagnen laufen. Diese können Sie für  jede Zielgruppe individuell anpassen und automatisiert laufen lassen, sie stoppt automatisch, sobald ein potentieller Lead antwortet.

So kann sehr viel manuelle Arbeit durch eine halbautomatisierte Software abgelöst werden, welche dennoch Möglichkeit zur Individualität bietet und somit einen authentischen Beziehungsaufbau zu potentiellen Kunden gewährleistet.

Wie genau das funktioniert, erfährst du hier.